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    鋼廠進軍終端 鋼貿商面臨考驗
    閱讀:1838次  時間:2012/4/16 21:00:43  作者:溫鋼  [ ] [打印] [關閉]

    中國物流與采購聯合會會長何黎明表示,目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例,有的鋼廠已經從過去的40%提高到了去年的70%。業內人士認為,鋼廠逐漸進軍終端市場,將使很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間。

     

    近日,在蕪湖舉行的第五屆中國鋼鐵物流合作論壇上,馬鋼集團總經理蘇鑒鋼預計,今年鋼鐵市場供大于求的情況將繼續,鋼廠將從過去的生產商向服務商轉變,涉及物流、貿易、加工配送,要把產業鏈延伸到最終用戶。

     

    事實上,這樣的營銷模式轉變已經開始進行。中國物流與采購聯合會會長何黎明表示,目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例,有的鋼廠已經從過去的40%提高到了去年的70%。許多業內人士認為,鋼廠逐漸進軍終端市場,將使很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間。

     

    鋼廠:條條大路通羅馬

     

    前不久,寶鋼下屬的東方鋼鐵電子交易中心推出“IPhone版寶鋼在線,實現了通過手機直接訂購鋼廠現貨資源的營銷模式創新。

     

    而今年47日,河北鋼鐵集團同樣宣布,總投資68億元的曹妃甸綜合物流園區項目正式開工。據介紹,該項目將建設兩個2萬噸級件雜貨泊位,兩個5萬噸級通用散雜泊位,兩個25萬噸礦石專用泊位,其設計年吞吐量礦石為3000萬噸、成品鋼材為580萬噸,冶金輔料為420萬噸。據悉,該項目建成后將形成多功能的物流園區,具備完善的冶金輔料倉儲、鋼材加工配送、現貨電子交易等功能。

     

    寶鋼、鞍鋼、武鋼等國內多家大中型鋼廠,則在去年開工或投產了20多個汽車家電或船板加工配送項目。實際上,涉足鋼鐵物流項目的不止是大中型鋼鐵生產企業,中國五礦集團已聯合其他11家鋼貿商和軟件企業成立中國鋼鐵流通e聯盟,致力于建立一個數字化的鋼材沃爾瑪

     

    一時之間,一些大中型鋼企或者相關企業同時加大了對終端市場的投入力度,鋼廠和鋼貿商之間那道看不見的裂痕在不斷加大加深,鋼廠和鋼貿商之間似乎要爆發一場大戰。鋼鐵生產企業延伸鋼材產品的銷售和服務功能,對象是要服務于終端客戶,那么鋼貿商都是被排擠和競爭的對象。有業內人士指出。

     

    鋼貿商:橫看成嶺側成峰

     

    鋼廠等企業不斷加大對終端市場的投入,提高直供比例、延伸產業鏈,已使一些鋼貿商心驚膽戰。以寶鋼為例,寶鋼的“IPhone版寶鋼在線項目一推出,便有鋼貿商抱怨稱,鋼廠脫離鋼貿商的單飛營銷模式,擠壓了鋼貿商的生存空間。

     

    鋼廠提高直供比例、銷售前移等在營銷模式上的創新舉措,勢必會在一定程度上搶占鋼貿商的客戶資源。業內資深觀察員黃世益告訴記者。鋼廠這樣做下去,對我們這些做螺紋鋼、線材的鋼貿商影響非常大。一位不愿透露姓名的鋼貿商告訴記者,這些鋼廠把伸到終端市場,那么這些產品在價格上就具有一定的優勢,現在鋼貿行業的利潤已經非常低了,難道還要讓我們讓利嗎?”電話中,他對鋼廠的這種做法頗有微詞。他的看法代表了很大一部分鋼貿商的看法。

     

    在鋼貿商中,除了一些抱怨之外,部分鋼貿商卻不看好鋼廠延伸產業鏈的行為。這些大中型鋼廠這么做,在一定程度上會影響鋼貿商的業務量,但我認為影響不大。唐山市和榮物資有限公司總經理袁和平說,我認為,做終端市場對于鋼廠來說成本比較高,要服務好對象需要很大的精力、物力和財力。我覺得鋼廠如果做終端市場很難做好,甚至難以長久。而且一些鋼貿商都已經有了固定的銷售渠道,鋼廠要想取代,幾乎是不可能的事情。

     

    同樣持此觀點的還有唐山華誠達商貿有限公司總經理王志達,他承認鋼廠的銷售前移會對鋼貿商產生影響,尤其是一些大型的施工項目,他們在競標中價格上占有優勢。但從個人企業看,鋼廠的銷售前移對王總的企業影響不大。

     

    業內專家:鋼貿商不必過分擔憂

     

    業內資深觀察員黃世益對此表示,鋼貿商不必過分擔憂。他指出,鋼廠延伸產業鏈可以減少目前物流環節的重復交易成本,從理論上講可以節省成本。但不是所有的鋼廠都能做到直銷,寶鋼的直銷能占到銷售額的70%~80%,因為它生產的是高技術含量、高附加值的鋼鐵產品,供應對象是汽車廠、造船廠等。而我國去年生產鋼鐵7億噸,直銷的比例頂多只有50%,剩下的都要靠鋼貿商來銷售。而且,鋼廠是生產企業,不可能將整個產業鏈通吃,成本、精力都是制約其延伸產業鏈的因素。除此之外,每個行業都有其內部的規則,綜合看來,鋼廠的這些措施對鋼貿商不會產生致命影響。

     

    有業內人士認為,像美國、日本等國家鋼鐵行業中鋼廠保持較高的直供比例,是我國行業發展的長期方向。黃世益認為,每個國家的國情不同,國外的模式不一定適合中國。

     

    面對鋼廠不斷延伸產業鏈,黃世益建議鋼貿商從以下三個方面入手,來和鋼廠的直銷進行競爭。首先,鋼貿商要不斷提高服務質量,包括加工配送等環節,這是鋼貿商和鋼廠競爭的最大優勢;其次,鋼貿商之間進行整合,利用信息化平臺將資源整合起來,抱團經營;三是重視物流金融,去年和前年我國物流成本占GDP18%左右,而大部分發達國家這個比例在8%10%,如果鋼貿商能把比重進一步下降,那中間節省成本所產生的利潤是非常可觀的。

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